AIDMA

はじめに

商品やサービスを知ってもらってから、実際に買っていただくまでには、いくつかの段階があります。この流れを意識せずに施策を打つと、どこでつまずいているのかが見えにくくなります。こうした購買までの心の動きを整理した考え方のひとつがAIDMAです。本記事では、AIDMAの意味や各段階の内容、活用の場面も踏まえながら、実務で押さえておきたいポイントを整理してご紹介します。

AIDMAとは？

AIDMAとは、消費者が商品やサービスを知ってから購入に至るまでの心の動きを、五つの段階で整理した考え方のことをいいます。注意、関心、欲求、記憶、行動という五つの英語の頭文字をとって、AIDMAと呼ばれます。

具体的には、まず商品の存在に気づき（注意）、次に興味を持ちます（関心）。さらにほしいという気持ちが生まれ（欲求）、その気持ちを心にとどめ（記憶）、最後に実際の購入という行動に移る（行動）、という流れで整理されます。消費者の気持ちが、少しずつ購入へと近づいていく過程を段階的に捉えた枠組みです。

AIDMAの利点は、施策のねらいを定めやすくなる点にあります。相手が今どの段階にいるのかを踏まえることで、注意を引くべきか、欲求を高めるべきか、といった打ち手を考えやすくなります。なお、AIDMAは古くから知られる考え方であり、情報の集め方が変わった現在では、AISASなど別の枠組みと使い分ける場面もあります。自社の商品や顧客に合わせて捉えることが大切です。

AIDMAがよく使われるシーン

AIDMAは、広告や販売促進の方針を考える場面で広く用いられます。消費者がどの段階でつまずいているのかを見きわめ、そこに合った施策を検討したいときなどに力を発揮します。

実務では、すべての商品やサービスにそのまま当てはまるとは限らない点に注意が必要です。日用品のように短い時間で買う商品と、住宅のように長く考えて買う商品とでは、心の動き方が異なります。段階を機械的に当てはめるのではなく、自社の商品の特徴を踏まえて捉えることが求められます。また、自社の顧客が、どの段階で関心を失いやすいのかを見ておくと、次の一手を考える助けになります。たとえば、商品を知ってはもらえても欲求まで至らないのか、それとも記憶に残らず行動につながらないのかで、打つべき手は変わります。段階ごとに課題を分けて捉えることで、話し合いも具体的になり、改善の方向が定まりやすくなります。人材育成の観点からは、AIDMAを通じて、顧客の立場に立って考える視点を養うことが、担当者の成長を支える手がかりにもなります。

AIDMAを理解することの重要性

AIDMAを理解することは、消費者の心の動きに沿った施策を考えるうえで役立ちます。購入までの過程を段階で捉えることで、どこに力を入れるべきかが見えやすくなるためです。

マーケティングや営業に携わる立場からは、AIDMAを、施策を振り返るための物差しとして捉える視点が役立ちます。成果が出ないとき、どの段階に課題があるのかを考える手がかりとなります。なお、AIDMAはあくまで一つの見方であり、現実の消費者の動きは、これほど単純に進むとは限りません。実際の販売の記録や顧客の声とあわせて用いることで、より確かな判断につながります。こうした姿勢があってはじめて、AIDMAは施策づくりの助けとなり、成果への道筋を描くよりどころとなります。大切なのは、枠組みそのものではなく、そこから顧客を理解しようとする姿勢を持ち続けることです。

実務で活かすためのチェックポイント

1. 1AIDMAが、注意・関心・欲求・記憶・行動の五段階で購買心理を捉える考え方だと理解します。
2. 2相手がどの段階にいるのかを踏まえ、施策のねらいを定めます。
3. 3商品の特徴に応じて、段階の当てはめ方を調整します。
4. 4成果が出ないときは、どの段階に課題があるのかを振り返ります。
5. 5実際の販売の記録や顧客の声とあわせて活用します。

よくある質問（FAQ）

Q. AIDMAとは何の略ですか。

A. 消費者が購入に至るまでの心の動きを表す、注意・関心・欲求・記憶・行動という五つの英語の頭文字をとったものです。購買心理の過程を五つの段階で整理した考え方を指します。

Q. AIDMAとAISASはどう違いますか。

A. AISASは、関心のあとに検索や共有といった段階を加えた考え方で、情報を自ら調べ、発信する行動を捉えたものです。AIDMAが記憶と行動を重視するのに対し、AISASは調べる過程を重視します。

Q. AIDMAはどのような商品にも使えますか。

A. すべての商品にそのまま当てはまるとは限りません。短時間で買う商品と、長く考えて買う商品とでは心の動きが異なるため、自社の商品の特徴を踏まえて捉えることが大切です。

自社の人材育成・組織課題に関するご相談

AIDMAへの理解は、顧客の心の動きを捉えることや、施策を振り返る視点を育てることと深く関わっています。購買につながる流れづくりや、顧客理解にもとづく施策の設計、担当者の育成に課題をお持ちの際は、外部の知見を取り入れることも有効です。具体的なご相談をご希望の方は、こちらのお問い合わせ窓口（https://wonderful-growth.com/contact）よりお気軽にお問い合わせください。

関連情報

AIDMAへの理解を深めるうえでは、「AISAS」「カスタマージャーニー」「ペルソナ」といった関連用語もあわせて確認すると効果的です。これらはいずれも、顧客の心の動きを捉え、施策に生かすという観点でつながっています。