AISAS

AISASとは？消費者の行動を捉えるモデルの基本

はじめに

「顧客がどのような流れで商品を知り、購入に至るのかを整理したい」「施策が場当たり的で、どの段階に働きかけているのか分からない」——マーケティングや営業の現場では、こうした悩みがよく聞かれます。この整理に役立つのがAISASという考え方です。本記事では、その基本と活用の視点を整理します。

AISASとは？

AISASとは、消費者が商品やサービスを認知してから購入し、その後の情報発信に至るまでの行動の流れを表したモデルです。注目（Attention）、関心（Interest）、検索（Search）、行動（Action）、共有（Share）の頭文字を取った言葉で、インターネットの普及を背景に、検索と共有という行動を組み込んで整理された購買行動の枠組みです。

AISASの特徴は、消費者が自ら情報を「検索」し、購入後にその体験を「共有」するという、インターネット時代ならではの行動を捉えている点にあります。かつては、企業からの情報を受け取って購入するという一方向の流れが中心でしたが、AISASでは消費者が能動的に情報を集め、発信する存在として位置づけられます。この流れを理解することで、各段階に応じた働きかけを考えやすくなります。

よく使われるシーン

AISASは、マーケティングの施策を設計する場面、顧客がどの段階でつまずいているかを分析する場面、広告や情報発信の役割を整理する場面などで用いられます。認知を広げたいのか、検索した人に適切な情報を届けたいのか、購入後の共有を促したいのかによって、打つべき手は変わります。

営業やマーケティングの実務では、AISASの各段階に自社の施策を当てはめて整理することで、力の入れどころが見えてきます。たとえば、注目や関心を集める施策は十分でも、検索したときに適切な情報が見つからなければ、購入につながりません。段階ごとに顧客の行動を捉え、抜けや弱い部分を補っていくことが、成果を高める手がかりとなります。

AISASを理解することの重要性

AISASを理解することは、顧客の行動を段階的に捉え、施策を体系的に設計する助けになります。個々の施策を思いつきで打つのではなく、顧客がどの段階にいて、次にどう動いてほしいのかを意識することで、施策に一貫性が生まれます。全体の流れのなかに各施策を位置づける視点が得られます。

また、検索と共有という行動が組み込まれている点は、現代のマーケティングにおいてとくに重要です。消費者が自ら情報を調べ、体験を発信する時代には、企業が発信する情報だけでなく、検索したときに見つかる情報や、利用者による評価が大きな影響を持ちます。顧客を受け身の存在ではなく、能動的に動く存在として捉える視点は、施策のあり方を見直すきっかけとなります。