AISAS

AISASとは？消費者の行動を捉えるモデルの基本

はじめに

「顧客がどのような流れで商品を知り、購入に至るのかを整理したい」「施策が場当たり的で、どの段階に働きかけているのか分からない」——マーケティングや営業の現場では、こうした悩みがよく聞かれます。この整理に役立つのがAISASという考え方です。本記事では、その基本と活用の視点を整理します。

AISASとは？

AISASとは、消費者が商品やサービスを認知してから購入し、その後の情報発信に至るまでの行動の流れを表したモデルです。注目（Attention）、関心（Interest）、検索（Search）、行動（Action）、共有（Share）の頭文字を取った言葉で、インターネットの普及を背景に、検索と共有という行動を組み込んで整理された購買行動の枠組みです。

AISASの特徴は、消費者が自ら情報を「検索」し、購入後にその体験を「共有」するという、インターネット時代ならではの行動を捉えている点にあります。かつては、企業からの情報を受け取って購入するという一方向の流れが中心でしたが、AISASでは消費者が能動的に情報を集め、発信する存在として位置づけられます。この流れを理解することで、各段階に応じた働きかけを考えやすくなります。

よく使われるシーン

AISASは、マーケティングの施策を設計する場面、顧客がどの段階でつまずいているかを分析する場面、広告や情報発信の役割を整理する場面などで用いられます。認知を広げたいのか、検索した人に適切な情報を届けたいのか、購入後の共有を促したいのかによって、打つべき手は変わります。

営業やマーケティングの実務では、AISASの各段階に自社の施策を当てはめて整理することで、力の入れどころが見えてきます。たとえば、注目や関心を集める施策は十分でも、検索したときに適切な情報が見つからなければ、購入につながりません。段階ごとに顧客の行動を捉え、抜けや弱い部分を補っていくことが、成果を高める手がかりとなります。

AISASを理解することの重要性

AISASを理解することは、顧客の行動を段階的に捉え、施策を体系的に設計する助けになります。個々の施策を思いつきで打つのではなく、顧客がどの段階にいて、次にどう動いてほしいのかを意識することで、施策に一貫性が生まれます。全体の流れのなかに各施策を位置づける視点が得られます。

また、検索と共有という行動が組み込まれている点は、現代のマーケティングにおいてとくに重要です。消費者が自ら情報を調べ、体験を発信する時代には、企業が発信する情報だけでなく、検索したときに見つかる情報や、利用者による評価が大きな影響を持ちます。顧客を受け身の存在ではなく、能動的に動く存在として捉える視点は、施策のあり方を見直すきっかけとなります。

実務で活かすためのチェックポイント

1. 1各段階に施策を当てはめる — 注目から共有までの各段階に、自社の施策を整理して位置づけます。
2. 2弱い段階を見つける — どの段階でつまずいているかを分析し、抜けや弱い部分を補います。
3. 3検索への備えを整える — 顧客が調べたときに、適切な情報が見つかる状態をつくります。
4. 4共有を促す工夫をする — 購入後によい体験が発信されるよう、満足度を高める取り組みを行います。
5. 5全体の流れで捉える — 個々の施策を単独で見ず、顧客の行動の流れ全体のなかで設計します。

よくある質問（FAQ）

Q. AISASと従来の購買行動モデルは何が違いますか。

A. 従来のモデルは、企業からの情報を受け取って購入するという流れが中心でした。AISASは、消費者が自ら「検索」し、購入後に体験を「共有」するという、インターネット時代ならではの能動的な行動を取り入れている点が異なります。

Q. すべての商品にAISASが当てはまりますか。

A. 一律ではありません。高額で慎重に検討される商品と、手軽に購入される商品とでは、検索や共有の重みが異なります。自社の商品やサービスの特性に応じて、各段階の重要度を見極めることが大切です。

Q. 「検索」の段階では何が重要ですか。

A. 顧客が調べたときに、必要な情報が適切に見つかることが重要です。せっかく関心を持たれても、検索して十分な情報が得られなければ、購入につながりません。情報を整え、見つけやすくしておく備えが求められます。

Q. AISASを自社でどう活用すればよいですか。

A. まず、自社の顧客が商品を知ってから購入し、共有するまでの流れを、AISASの各段階に当てはめて整理することから始めるとよいでしょう。そうすると、どの段階に力が入っていて、どの段階が手薄かが見えてきます。とくに、注目や関心を集める施策に比べ、検索したときの情報の整備や、購入後の共有を促す工夫は見落とされがちです。段階ごとに顧客の行動を捉え、弱い部分を補いながら、全体を一貫した流れとして設計していくことが、成果を高める近道となります。顧客を能動的に動く存在として捉える視点を持つことが大切です。

自社の人材育成・組織課題に関するご相談

AISASの活用は、施策の設計だけでなく、それを担う人材の育成や、部門を越えた連携の仕組みづくりとも結びついています。マーケティングや営業を担う人材の育成にお悩みの際は、WONDERFUL GROWTHへご相談ください。貴社の状況に合わせた解決の糸口を一緒に探ります。ご相談は https://wonderful-growth.com/contact よりお問い合わせいただけます。

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