アカウントプラン

アカウントプランとは？重要顧客ごとの営業計画の作り方と活用のポイントを解説

最終更新: 2026-11-04　／　カテゴリ: マーケ・営業　／　英語表記: Account Plan

はじめに

法人営業では、重要な顧客に対して、場当たり的に提案を重ねるだけでは、大きな成果につながりにくくなります。そこで使われるのが、アカウントプランです。この記事では、アカウントプランの意味、盛り込む内容、作成の手順、営業組織の育成に生かす視点を整理します。

アカウントプランとは？

アカウントプランとは、法人営業において、重要な顧客（アカウント）ごとに、顧客の状況の理解、取引の目標、実行する施策、関係者との関係、担当の体制、スケジュールなどを整理し、中長期で関係を深めていくための計画書です。アカウントプランニング、アカウント戦略と呼ばれることもあります。

一般的に盛り込まれる内容は、次のとおりです。顧客の事業内容と経営の方針、直面している課題、意思決定に関わる人物と相互の関係、自社の提供価値と既存の取引の状況、競合の動き、売上や利益の目標、目標に向けた施策と担当者、期限と進捗の確認の方法です。

案件ごとに作る営業計画は、一つの商談の受注を目指すものです。アカウントプランは、顧客という単位で、複数の商談や部門をまたいで関係を広げることを目指す点が違います。大手企業の営業やカスタマーサクセスの現場で、売上の拡大と関係の継続のために使われている手法として、複数の解説サイトで紹介されています（Salesforce、クレクスなどの公開解説を参照、2026-11-04確認）。

作成の流れは、顧客の情報を集めて整理し、課題と機会を見つけ、目標を決め、施策と役割を割り振り、定期的に見直す、というものです。作って終わりにせず、会議で確認する場を設けることが成否を分けます。

よく使われるシーン

• ・大口顧客に対して、部門をまたいだ提案の方針を決める場面
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