BATNA

BATNAとは？交渉の前に準備したい代替案の考え方

最終更新: 2026-11-09　／　カテゴリ: ビジネス基礎　／　英語表記: Best Alternative to a Negotiated Agreement

はじめに

採用の条件や取引先との契約など、人事や経営の現場では、交渉の場面が数多くあります。交渉の準備で重要とされる考え方が、BATNAです。この記事では、BATNAの意味、考え方、活用の場面、注意点を整理します。

BATNAとは？

BATNAとは、交渉で合意に至らなかった場合に、自分が選べる最もよい代替案のことです。英語のBest Alternative to a Negotiated Agreementの頭文字を取った言葉で、バトナと読みます。ロジャー・フィッシャーとウィリアム・ユーリーの著書『ハーバード流交渉術』（原題はGetting to Yes）で紹介され、広く知られるようになりました。

たとえば、採用の場面を考えます。ある候補者に内定を出す際に、候補者が条件に納得しなければ、別の候補者に声をかけられる、あるいは社内の配置で対応できる、という代替案があるとします。その中で最もよい案が、企業側のBATNAです。反対に、候補者側にも、他社の内定という代替案があるかもしれません。

BATNAが強い、つまり魅力のある代替案を持っているほど、交渉で強い立場に立てます。代替案が乏しいと、相手の条件を受け入れざるを得なくなりがちです。そのため、交渉の前に自分の代替案を整理し、改善しておくことが重要だとされます。

似た考え方に、留保価格があります。留保価格は、これ以上は譲れないという条件の限界を示します。BATNAは、合意しない場合の選択肢そのものを指し、留保価格を決める際の判断材料になります。

よく使われるシーン

• ・採用の内定後に、条件を交渉する場面
• ・報酬や配置について、従業員と話し合う場面