フィールドセールス

フィールドセールスとは？役割とインサイドセールスとの分業を解説

はじめに

営業組織の生産性を高める議論の中で、「訪問する営業」と「訪問しない営業」を分けて考える発想が広がっています。この分業を前提としたとき、商談から受注までを担う後半の役割を指す言葉がフィールドセールスです。人事の立場でも、営業職の採用要件や評価指標、育成の道筋を設計するうえで、この役割の輪郭を把握しておくことには意味があります。本記事では、フィールドセールスの定義と役割、インサイドセールスとの違い、実務での活かし方を解説します。

フィールドセールスとは？

フィールドセールスとは、Salesforce Japanの解説によると、営業担当者が顧客のところへ出向き、直接会って商談を進める営業の形態や職種のことです。営業を分業する組織では、インサイドセールスから商談を引き継ぎ、受注まで進める役割だと説明されています。最近は、オンライン商談で進める場合も少なくないといいます（Salesforce Japan『インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？分業・連携のポイントも解説』、2026-10-30取得）。Salesforceは、営業を分業する考え方として「The Model」を示しています。それによると、営業はマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの4つの部門に分かれ、連携して案件を進めます。Salesforce Japanの解説では、フィールドセールスの業務は、商談やプレゼン、提案書の作成、社内稟議のサポートなどとされています。評価の指標は、受注数、受注金額、受注率とされています（Salesforce Japan『インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？分業・連携のポイントも解説』、2026-10-30取得）。

フィールドセールスがよく使われるシーン

分業体制を導入する場面が代表例です。営業組織の役割を見直す際、どこまでをインサイドセールスが担い、どこからフィールドセールスに引き渡すかという境界の設計が論点になります。引き継ぎの基準を明文化しないまま分業を始めると、商談の質をめぐる部門間の摩擦が生じやすくなります。採用の場面でも用いられます。求人票や採用要件定義において「インサイドセールス」と「フィールドセールス」を区別して募集することで、求められる経験や志向を明確に伝えられます。評価制度の設計でも重要です。フィールドセールスは受注金額や受注率が主要な指標となる一方、インサイドセールスは商談創出数や商談化率が中心となるため、同じ営業職でも評価軸を分ける必要があります。

フィールドセールスを理解することの重要性

この役割を理解する意義は、営業人材の要件と育成の道筋を具体化できる点にあります。フィールドセールスに求められるのは、顧客の経営課題を捉える構想力、複数の関係者を巻き込む調整力、条件交渉の判断力といった能力であり、見込み顧客との接点を数多くつくる力とは質が異なります。この違いを踏まえずに一律の営業研修を実施しても、成果に結びつきにくくなります。また、分業体制では役割の重なりや抜け漏れが起きやすく、組織設計の観点からも役割定義は欠かせません。一方で留意点もあります。分業を細かく進めるほど、顧客から見た担当者の一貫性は失われやすくなります。引き継ぎの際に情報が十分に伝わらなければ、顧客は同じ説明を繰り返すことになり、体験の質が下がります。また、フィールドセールスが受注のみを追うと、実現性の低い条件で契約し、導入後の解約につながる場合もあります。分業は目的ではなく手段であり、自社の商材の単価や商談期間、顧客の購買行動に照らして適切な形を選ぶ姿勢が求められます。