チャレンジャーセールス

チャレンジャーセールスとは？意味・使い方・実務での活かし方を解説

はじめに

顧客との良好な関係を築くことに重きを置く従来型の営業スタイルだけでは、複雑化するBtoBの購買プロセスに対応しきれないという課題感が広がっています。本記事では、そうした課題への処方箋として注目されている営業手法「チャレンジャーセールス」の意味や特徴、実務で活かす際のポイントを解説します。

チャレンジャーセールスとは？

チャレンジャーセールスとは、顧客に新しい視点を提示し（Teach）、顧客ごとに伝え方を調整し（Tailor）、商談を主体的にリードする（Take Control）ことで成果を上げる営業手法です。2011年に、CEB（現在のガートナー）のマシュー・ディクソン氏とブレント・アダムソン氏が、90社以上・6,000人を超える営業担当者を対象とした大規模調査をもとに、著書『The Challenger Sale』の中で提唱しました。調査では、営業担当者を関係構築型やハードワーカー型など複数のタイプに分類したところ、特に複雑で高額な商材の商談においては、顧客の要望にただ応えるのではなく、顧客がまだ気づいていない課題をあえて提示し、時には異なる視点をぶつけながら意思決定を導く「チャレンジャー型」が最も高い成果を上げていたことが明らかになりました。

チャレンジャーセールスがよく使われるシーン

チャレンジャーセールスは、営業研修プログラムを設計する場面で、従来の御用聞き型営業からの転換を図る題材として取り上げられることがあります。商材が複雑で意思決定に複数の関係者が関わる大型商談において、営業担当者が事前準備で用いるインサイト（顧客への提示情報）を整理する際にも参照されます。営業組織全体の型化・標準化を進めるプロジェクトでは、属人化した営業ノウハウをチャレンジャーセールスの枠組みに沿って言語化する取り組みが行われることもあります。マーケティング部門が作成するコンテンツの企画会議でも、顧客に提示すべきインサイトを検討する視点として活用されることがあります。

チャレンジャーセールスを理解することの重要性

チャレンジャーセールスを理解する意義は、営業成果が個々の担当者の経験や人柄だけに依存する属人的な状態から脱却し、再現性のある型として組織に定着させられる点にあります。インターネットの普及により、顧客はすでに多くの情報を自ら収集したうえで商談に臨むようになっており、営業担当者が一般的な製品説明を行うだけでは価値を感じてもらいにくくなっています。顧客自身も気づいていない課題や機会を提示できる営業担当者は、単なる商品説明者ではなく、信頼できる相談相手として認識されやすくなります。人事担当者や営業企画担当者にとっては、チャレンジャーセールスの考え方を営業研修やオンボーディングに組み込むことで、新人営業の立ち上がりを早め、営業組織全体の生産性向上につなげる視点として活用できます。