ソリューション営業

はじめに

「何かお困りごとはありませんか」と尋ねて回る営業から、「御社の課題はここにあるのではないでしょうか」と切り出す営業へ。この転換を表す言葉がソリューション営業です。人材開発の現場でも、営業組織の育成テーマとして繰り返し取り上げられます。本記事では、ソリューション営業の意味やよく使われる場面、実務で身につけるための留意点を整理してご紹介します。

ソリューション営業とは？

ソリューション営業とは、顧客が抱える課題を明らかにし、その解決策として自社の商品やサービスを提案する営業手法です。ソリューションは英語で解決を意味します。

対比されることが多いのが、御用聞き営業と呼ばれる進め方です。御用聞き営業は、顧客から寄せられた要望に応える形で商品やサービスを届けるもので、いわば受け身の営業です。これに対しソリューション営業は、顧客がまだ言葉にできていない潜在的な課題まで踏み込んで掘り起こし、解決の道筋を示す攻めの営業と位置づけられます。

進め方の中心にあるのはヒアリングです。顧客の事業環境、業務の流れ、現在感じている不便、目指している状態を対話のなかで引き出し、課題を構造として整理します。そのうえで、自社が提供できる価値を課題との対応関係で説明します。商品の機能を並べるのではなく、その機能が顧客のどの課題をどう解決するのかを語る点が特徴です。

近年は、顧客自身が情報を収集し比較検討を済ませてから営業と接触する場面が増えたため、課題を掘り起こすだけでは差別化しにくいという指摘もあります。そのため、顧客がまだ気づいていない視点を提示するインサイト営業やチャレンジャーセールスといった発展形も生まれています。

ソリューション営業がよく使われるシーン

• ・営業組織の育成方針の策定：既存顧客への納品業務が中心の営業体制を、提案型へ転換しようとする場面。
• ・新人・若手営業の研修設計：商品知識の習得に加え、ヒアリング力の育成を組み込む場面。
• ・：導入判断に複数の関係者が関わる商材で、課題の合意形成を図る場面。