DtoC

はじめに

DtoCという言葉を、採用ページの企業紹介や事業説明の中で目にする機会が増えています。もともとはマーケティングや流通の分野で使われてきた用語ですが、事業モデルを理解することは、採用要件の設計や人材育成の方向性を考えるうえでも欠かせません。この記事では、DtoCの基本的な意味から、人事担当者が押さえておきたい実務上のポイントまでをわかりやすく解説します。

DtoCとは？

DtoC（ディーツーシー）とは、Direct to Consumerの略称で、メーカーや事業者が卸売業者や小売店などの中間業者を介さず、自社のECサイトなどを通じて消費者と直接取引を行うビジネスモデルを指します。D2Cと表記されることもあり、意味は同じです。

従来の流通構造では、メーカーが商品を卸売業者に納品し、卸売業者から小売店を経て消費者の手に渡るという多段階の流れが一般的でした。DtoCでは、この中間流通を省略し、企画・製造から販売、顧客対応までを自社で一貫して担います。中間マージンが発生しない分、価格設定の自由度が高まるほか、顧客データを自社で直接収集できる点が大きな特徴です。SNSやサブスクリプション型の販売手法と組み合わせて展開されることも多く、ブランドの世界観を消費者に直接伝えられる点も強みとされています。

スマートフォンの普及とSNSの発達により、企業が大規模な広告費をかけなくても、消費者に直接情報を届けられる環境が整ったことも、DtoCが広がった背景の一つです。購入から利用後の感想までがSNS上で可視化されやすくなったことで、顧客との継続的なコミュニケーションを重視する事業運営が求められるようになりました。一方で、集客から物流、カスタマーサポートまでを自社で担う必要があるため、幅広い機能を横断的に運営できる体制づくりが課題となる場合もあります。

よく使われるシーン

DtoCという言葉は、化粧品、アパレル、食品などの業界で新規事業やブランド立ち上げの文脈で使われることが多く、事業計画書やマーケティング戦略の説明資料に登場します。人事の現場では、DtoC事業を新たに立ち上げる企業の採用要件定義や、EC運営・データ分析・ブランディングといった専門人材の職務内容を説明する際に用いられます。また、中途採用の面接で候補者が前職の経験を語る際に、DtoC事業の立ち上げや運営に携わった経験として言及されることもあります。

DtoCを理解することの重要性

人事担当者がDtoCの仕組みを理解しておくことには、複数の意味があります。第一に、DtoC関連の職種は、ECサイト運営、デジタルマーケティング、顧客データ分析など従来の職種区分とは異なるスキルセットを求められるため、求人要件を正確に定義するために事業モデルの理解が欠かせません。第二に、DtoC事業では顧客との直接的な関係構築が重視されるため、採用時に求める人物像も、ブランドへの共感力や顧客視点を持てる人材へと変化します。第三に、事業部門との連携において、DtoCの特性を理解していることで、より的確な人員配置や育成計画の提案につながります。

実務で活かすためのチェックポイント5項目