インサイドセールス

はじめに

訪問に頼らず、限られた人数で多くの見込み客に向き合いたい。そうした課題に応える営業の進め方として、インサイドセールスが広がっています。電話やメール、オンライン会議を活用し、社内から営業活動を行う手法です。本記事では、その意味や活用される場面、人事の観点で押さえておきたいポイントを整理してご紹介します。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、電話やメール、オンライン会議などを用いて、顧客のもとへ訪問せずに社内から行う営業活動を指します。これに対して、実際に顧客を訪問して商談を行う営業は、フィールドセールスや外勤営業と呼ばれます。

インサイドセールスは、見込み客の関心を育てたり、商談につながりそうな相手を見極めたりする役割を担うことが多くあります。たとえば、マーケティングが集めた見込み客に接触し、関心の度合いを確かめたうえで、有望な相手をフィールドセールスへ引き継ぐ、といった分業がよく見られます。移動を伴わないため、一日に対応できる件数が多く、効率を高めやすいことも特徴です。近年は、働き方やコミュニケーション手段の変化を背景に、取り入れる企業が増えています。扱う商品やサービスによって担う範囲は異なりますが、分業によって営業全体の流れを整えるという考え方は共通しています。

インサイドセールスがよく使われるシーン

インサイドセールスは、見込み客の数が多く、対面の商談だけでは対応しきれない場面で活用されます。すべての相手を訪問するのではなく、関心の高い相手を見極めて力を注ぐことで、限られた人員でも幅広く対応できます。

また、営業の効率を高めたいときにも用いられます。移動の時間を減らし、より多くの相手とやり取りすることで、商談の機会を広げられます。さらに、遠隔地の顧客への対応や、リモートを前提とした働き方のもとでも、場所に縛られずに営業を進められる手段として選ばれています。人事の観点では、こうした営業体制の変化に伴い、求められるスキルや評価のあり方を見直す場面でも、インサイドセールスという考え方が取り上げられます。組織の営業の進め方を設計し直すときの選択肢としても検討されています。新たに体制を立ち上げる際には、既存の営業担当の役割の見直しも併せて考えられます。

インサイドセールスを理解することの重要性

インサイドセールスを理解することは、営業活動の分担や、人材の育成・評価を考えるうえで役立ちます。営業を役割ごとに分けることで、それぞれが得意な領域に集中でき、組織全体の生産性を高めやすくなります。誰が何を担うのかが明確になれば、育成の道筋も描きやすくなります。

一方で、インサイドセールスは顧客と直接顔を合わせない分、関係づくりには工夫が求められます。やり取りの記録を残し、関係者で共有すること、フィールドセールスへの引き継ぎを丁寧に設計することが、成果を左右します。また、対面の営業とは求められる力が異なるため、人事としては、必要なスキルの見極めや、その育成、成果のとらえ方を整えることが大切です。営業手法の名称としてだけでなく、人材をどう配置し育てるかという観点から理解しておくと、組織づくりに生かしやすくなります。営業の役割が細かく分かれるなかで、各役割のやりがいや成長の道筋をどう示すかも、人事に問われる視点です。

実務で活かすためのチェックポイント