ABM（アカウントベースドマーケティング）

ABM（アカウントベースドマーケティング）とは？BtoB営業の成果を高める戦略を解説

はじめに

BtoB企業の営業・マーケティング部門では、多数の見込み客に幅広くアプローチする従来型の手法だけでは、商談化率や受注率が伸び悩むという課題が指摘されています。限られたリソースをどの企業に集中させるべきか、優先順位づけに悩む担当者は少なくありません。こうした課題への解決策として広がっているのが「ABM」という考え方です。本記事では、ABMの基本的な考え方と実践のポイントを解説します。

ABM（アカウントベースドマーケティング）とは？

ABM（アカウントベースドマーケティング）とは、自社にとって重要な企業（アカウント）をあらかじめ特定し、営業部門とマーケティング部門が連携しながら、その企業に対して個別最適化されたアプローチを行う戦略を指します。不特定多数の見込み客に幅広く情報発信を行う従来型のマーケティング手法とは異なり、売上や事業成長への貢献度が高いと見込まれるターゲット企業を先に絞り込み、その企業の意思決定に関わる複数の担当者に向けて、個別性の高いコンテンツやアプローチを展開する点が特徴です。特に、購買の意思決定に複数の部門・役職者が関与し、営業担当者との接点が成果を左右しやすいBtoBビジネスにおいて、成果につながりやすいモデルとされています。

ABMがよく使われるシーン

• ・大口顧客の開拓戦略：自社の売上への貢献度が高い企業を優先的に開拓する営業戦略を立てる場面。
• ・営業とマーケティングの連携強化：両部門が同じターゲットリストと評価基準を共有し、一体となって顧客にアプローチする場面。