ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは？見込み顧客との接点をつくる資料を解説

はじめに

自社サイトへの訪問はあるものの、問い合わせにつながらない。そうした課題を抱えるBtoB企業では、資料を通じて見込み顧客との接点をつくる取り組みが広く行われています。その中心的な手段が「ホワイトペーパー」です。本記事では、ホワイトペーパーの基本的な考え方と、人事・採用の領域も含めた実務での活用の視点を解説します。

ホワイトペーパーとは？

ホワイトペーパーとは、見込み顧客が抱える課題に対して、解決の手がかりとなる専門的で客観的な情報をまとめた資料を指します。もともとは政府が発行する報告書、すなわち白書を意味する言葉でしたが、現在のBtoBマーケティングでは、リード獲得を目的として企業が制作・提供する資料を指すのが一般的です。

自社サイトなどで無償のダウンロードを提供し、その際に会社名や氏名、連絡先などを登録してもらうことで、自社のテーマに関心を持つ見込み顧客の情報を得られる点が特徴です。内容としては、業務ノウハウの解説、調査データの分析、導入事例、比較検討に役立つチェックリストやテンプレートなど、複数の型があります。営業資料が自社製品の紹介を主目的とするのに対し、ホワイトペーパーは読者の課題解決に軸足を置き、その過程で自社の専門性への信頼を形成していく点に違いがあります。

ホワイトペーパーがよく使われるシーン

• ・リード獲得：関心の高い見込み顧客の連絡先を取得し、その後の営業活動につなげる場面。
• ・見込み顧客の育成：検討段階の異なる相手に、段階に応じた情報を継続的に届ける場面。
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