ICP（アイデアルカスタマープロファイル）

ICP（アイデアルカスタマープロファイル）とは？意味とペルソナとの違いを解説

はじめに

BtoBマーケティングや営業の現場で、「ICP」という言葉を耳にする機会が増えています。限られたリソースを最も成果につながる見込み客に集中させるために、多くの企業がICPの設計に取り組んでいます。本記事では、ICPの意味と、混同されやすい「ペルソナ」との違いについて解説します。

ICP（アイデアルカスタマープロファイル）とは？

ICPとは、Ideal Customer Profile（アイデアルカスタマープロファイル）の略で、自社の商品・サービスを最も必要とし、かつ自社に最大の利益をもたらす企業像を定義したものです。業種、企業規模、売上規模、従業員数といった属性情報に加え、抱えている課題の深さ、意思決定の仕組み、予算感といった要素まで具体的に言語化する点が特徴です。ICPが「どのような企業を顧客とすべきか」という組織レベルの指標であるのに対し、既存の概念であるペルソナは、その企業内で実際に商品・サービスに関わる個人の人物像を指します。両者は対立する概念ではなく、まずICPで狙うべき企業を定め、その企業の中でどの部門のどのような立場の人物にアプローチするかをペルソナとして描く、という補完関係にあります。

ICPがよく使われるシーン

• ・営業ターゲットの絞り込み：限られた営業リソースを、成約可能性や収益性の高い見込み客に集中させるために使われます。
• ・マーケティング施策の設計：広告や展示会などの施策を、ICPに合致する層に届くよう設計する際に使われます。
• ・：新しい商品やサービスを企画する段階で、想定する顧客像を関係者間で共有するために用いられます。