リードジェネレーション

はじめに

マーケティング部門との会話や事業計画の議論で、リードジェネレーションという言葉を耳にする機会が増えています。見込み顧客を獲得するこの活動は、営業やマーケティングの中核であると同時に、その考え方は採用活動にも応用が広がっています。人事の立場でも、基本を押さえておきたいビジネス用語のひとつです。本記事では、リードジェネレーションの意味や代表的な手法、よく使われる場面、実践のポイントを整理してご紹介します。

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは、自社の商品やサービスに関心を持つ可能性のある見込み顧客、すなわちリードを獲得するためのマーケティング活動を指します。英語のLead Generationをそのまま用いた言葉で、リード獲得と訳されることもあります。具体的には、氏名や会社名、連絡先といった情報を、相手の同意のもとで入手するまでの一連の活動を意味します。

手法は、オンラインとオフラインの両方にわたります。オンラインでは、検索エンジン対策（SEO）やWeb広告で自社サイトへ誘導し、資料ダウンロードやセミナー申し込みと引き換えに連絡先を得る方法が代表的です。オフラインでは、展示会への出展やセミナーの開催などが挙げられます。獲得したリードは、その後、メール配信などで関心を育てるリードナーチャリング、購買の可能性を見極めるリードクオリフィケーションという段階に進みます。この一連の流れをデマンドジェネレーションと呼びます。

リードジェネレーションがよく使われるシーン

リードジェネレーションという言葉が最も使われるのは、BtoBビジネスのマーケティングと営業の場面です。検討期間が長く、関係者が多いBtoBの取引では、いきなり商談を始めるのではなく、まず接点を持ち、段階的に関係を深める進め方が一般的であり、その入り口がリードジェネレーションにあたります。

人事に関わる場面としては、採用マーケティングへの応用が代表的です。転職潜在層との接点づくり、採用サイトやSNSでの情報発信、タレントプールの形成といった取り組みは、リードジェネレーションの考え方を採用に持ち込んだものといえます。また、マーケティング部門や営業部門の人材を採用、育成する際に、職務内容を理解する前提知識としても必要になります。

リードジェネレーションを理解することの重要性

リードジェネレーションを理解することは、現代のビジネスの基本構造を理解することにつながります。多くの企業で、マーケティングが見込み顧客を獲得し、営業が商談で受注するという分業が進んでおり、リードの量と質が事業の成長を左右する重要な指標になっています。事業計画や部門間の連携を理解するうえで、欠かせない知識といえます。

人事担当者にとっては、採用への応用という観点で特に重要です。労働力人口の減少により、応募を待つだけの採用は通用しにくくなりました。候補者を見込み顧客に見立て、認知の獲得から応募までの道のりを設計する採用マーケティングの発想は、これからの採用活動の標準になりつつあります。獲得した接点を一覧化し、継続的に関係を育てるという考え方は、採用にもそのまま活きるものです。

実務で活かすためのチェックポイント