⌖ Detail
失注分析とは？意味・進め方・人材育成への活かし方を解説
最終更新: 2026-10-13 ／ カテゴリ: マーケ・営業 ／ 英語表記: Lost Deal Analysis
はじめに
営業の現場では、提案を重ねても受注に至らない商談が必ず生じます。その結果を「運が悪かった」「価格で負けた」と一言で片づけてしまうと、同じ原因による失注が繰り返されてしまいます。この記事では、失注分析の意味や使われる場面、理解しておくべき重要性を整理し、実務で活かすための視点を紹介します。
失注分析とは？
失注分析とは、受注に至らなかった商談について、失注の理由や商談の経緯を記録・分類し、営業活動や提案内容、商品・サービスの改善に活かす取り組みを指す言葉です。「ロストディール分析」と呼ばれることもあり、受注できた案件の要因を調べる受注分析と対にして用いられます。失注の理由は、価格、機能、競合他社との比較、導入時期、予算、決裁者との接点不足など、複数の要因が重なっていることが多いため、担当者の印象だけに頼らず、顧客への確認や商談記録にもとづいて整理することが大切です。
営業支援システム（SFAやCRM）を使う組織では、商談を「失注」に更新する際に、理由を選択式で入力する運用がよく見られます。ただし、選択肢が大まかすぎると「価格」に回答が集中してしまい、原因を掘り下げにくくなります。どの粒度で理由を分類するかは、分析の質を左右する設計上の論点です。
失注分析がよく使われるシーン
- 営業会議や商談レビューの場で、失注した案件の経緯を振り返る場面
- SFAやCRMにおける、失注理由の入力項目や分類の基準を設計する場面