MEDDIC

MEDDICとは？6つの要素とBANTとの違いを解説

はじめに

大型商談の受注確度をどう見極めるかは、法人営業に共通する難題です。担当者の勘や経験に依存した案件管理では、提案の空振りや失注の予兆の見落としが生じやすくなります。こうした課題に対して、確認すべき論点を構造化する枠組みとして活用されているのが「MEDDIC」です。本記事ではMEDDICの6要素と、営業組織における活用の要点を解説します。

MEDDICとは？

MEDDICとは、法人営業において商談の受注確度を見極めるための六つの確認項目を、頭文字で表した営業フレームワークです。1990年代に米国のソフトウェア企業で体系化され、その後、複雑な意思決定プロセスを伴うエンタープライズ営業を中心に広く用いられるようになりました。

六つの要素は、顧客が重視する定量的な指標を指すMetrics、予算の決裁権を持つ人物を指すEconomic Buyer、購買の判断基準であるDecision Criteria、意思決定の手順や関与者を指すDecision Process、顧客が抱える本質的な課題であるIdentify Pain、社内で自社を後押しする協力者を指すChampionで構成されます。これらを一つずつ確認することで、商談の進捗と受注可能性を客観的に把握できるようになります。

MEDDICがよく使われるシーン

• ・案件レビュー：営業担当者と管理者が商談を振り返り、確認漏れとなっている論点を洗い出す場面。
• ・受注予測の精度向上：各案件の要素充足度をもとに、四半期の売上見込みを算定する場面。
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