MQL

MQLとは？意味とSQLとの違い・活用法を解説

はじめに

BtoBマーケティングを担当していると、獲得したリード（見込み客）のうち、どこまでを営業に引き渡すべきかという判断に迷う場面が少なくありません。この判断基準として広く使われているのが「MQL」という考え方です。マーケティングと営業の連携がかみ合わないと感じている場合、MQLの定義を見直すことが解決の糸口になることがあります。本記事ではMQLの意味とSQLとの違いを解説します。

MQLとは？

MQLとは、Marketing Qualified Leadの略称で、マーケティング活動を通じて獲得したリードのうち、製品やサービスへの関心度が一定の基準を満たし、営業活動の対象として有望と判断された見込み客を指すマーケティング用語です。資料請求や問い合わせ、セミナー参加、Webサイトの閲覧行動など、あらかじめ設定したスコアリング基準にもとづいて、マーケティング部門がリードの中から選び出します。

MQLとよく比較される言葉に、SQL（Sales Qualified Lead）があります。SQLは、MQLの中からさらに営業部門が精査し、商談化の可能性が高いと判断したリードを指します。一般的なリードの育成プロセスは、潜在顧客からリードへ、リードからMQLへ、MQLからSQLへと段階的に絞り込まれ、最終的に商談・受注へとつながっていく流れで捉えられます。

MQLがよく使われるシーン

• リードナーチャリングの設計：獲得したリードをどの基準でMQLへ引き上げるかを設計する場面。
• マーケティングと営業の連携ルール策定：MQLをどのタイミングで営業部門に引き渡すかについて、部門間の合意を形成する場面。
• リードスコアリングの運用：Webサイトの閲覧履歴や資料ダウンロードなどの行動データを点数化し、MQL判定の基準に用いる場面。
• マーケティング施策の効果測定：獲得したリードのうちMQLに至った件数や比率を、施策ごとの成果指標として分析する場面。
• 営業への引き渡し後のフォローアップ：MQLとして引き渡したリードが実際にSQLや商談へ進んだかを追跡し、基準の妥当性を検証する場面。

MQLを理解することの重要性

MQLの基準があいまいなまま運用されると、マーケティング部門が有望なリードを獲得したと考えていても、営業部門からは質の低いリードばかりが来るという不満が生じやすくなります。この認識のずれは、マーケティングと営業の連携不全の代表的な原因の一つです。MQLの定義を両部門で明確にすり合わせることは、リードの引き渡しをスムーズにし、商談化率の向上にもつながります。

また、MQLの推移を継続的に測定することで、どの施策が質の高いリードの獲得に貢献しているかを可視化できます。獲得件数だけでなく、MQLやSQLへの転換率まで含めて評価することが、マーケティング活動の投資対効果を正しく把握するうえで重要です。

実務で活かすためのチェックポイント

1. 1MQLの判定基準を明文化する：どのような行動・属性を満たせばMQLとするかを、具体的な基準として文書化します。
2. 2マーケティングと営業で基準をすり合わせる：MQLの定義について、営業部門とマーケティング部門の認識を事前にそろえます。
3. 3引き渡しのタイミングとフローを定める：MQLになった後、どのタイミングで誰が営業に引き渡すかのフローを明確にします。
4. 4転換率を継続的に測定する：リードからMQL、MQLからSQLへの転換率を定期的に測定し、基準の妥当性を見直します。
5. 5フィードバックの仕組みを設ける：営業部門から見たMQLの質について、定期的にフィードバックを受け取る仕組みを設けます。

よくある質問（FAQ）

Q1. MQLとSQLはどちらが重要ですか。

A. どちらか一方が重要というより、リードがMQLからSQLへと段階的に絞り込まれる一連のプロセス全体を適切に設計・運用することが重要です。

Q2. MQLの基準はどのように決めればよいですか。

A. 過去に商談化・受注に至ったリードの行動データを分析し、どのような行動や属性が成約につながりやすいかを基準に設定するのが一般的です。

Q3. MQLの数が多ければ良いのですか。

A. 一概にはいえません。MQLの件数だけでなく、その後SQLや商談にどれだけ転換したかという質の指標をあわせて評価する必要があります。

Q4. リードスコアリングとMQLはどう関係しますか。

A. リードスコアリングは、リードの行動や属性を点数化する仕組みであり、その点数が一定の基準を超えたリードをMQLと判定する際の根拠として使われます。

Q5. BtoCのビジネスでもMQLという考え方は使われますか。

A. MQLはもともとBtoBマーケティングで広く使われてきた概念ですが、検討期間の長い高額商材を扱うBtoCビジネスなどでも、考え方を応用する例が見られます。

自社の人材育成・組織課題に関するご相談

MQLの定義と運用ルールの整備は、マーケティングと営業の連携を強化し、成果につながるリード獲得の仕組みを構築するうえで欠かせない取り組みです。自社に合ったリード管理の仕組みを構築したいとお考えの企業様は、ぜひご相談ください。

WONDERFUL GROWTHでは、マーケティング・営業組織の連携強化から人材育成まで、貴社の状況に応じてご一緒に検討いたします。ご相談は下記よりお気軽にお問い合わせください。

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