MQL

MQLとは？意味とSQLとの違い・活用法を解説

はじめに

BtoBマーケティングを担当していると、獲得したリード（見込み客）のうち、どこまでを営業に引き渡すべきかという判断に迷う場面が少なくありません。この判断基準として広く使われているのが「MQL」という考え方です。マーケティングと営業の連携がかみ合わないと感じている場合、MQLの定義を見直すことが解決の糸口になることがあります。本記事ではMQLの意味とSQLとの違いを解説します。

MQLとは？

MQLとは、Marketing Qualified Leadの略称で、マーケティング活動を通じて獲得したリードのうち、製品やサービスへの関心度が一定の基準を満たし、営業活動の対象として有望と判断された見込み客を指すマーケティング用語です。資料請求や問い合わせ、セミナー参加、Webサイトの閲覧行動など、あらかじめ設定したスコアリング基準にもとづいて、マーケティング部門がリードの中から選び出します。

MQLとよく比較される言葉に、SQL（Sales Qualified Lead）があります。SQLは、MQLの中からさらに営業部門が精査し、商談化の可能性が高いと判断したリードを指します。一般的なリードの育成プロセスは、潜在顧客からリードへ、リードからMQLへ、MQLからSQLへと段階的に絞り込まれ、最終的に商談・受注へとつながっていく流れで捉えられます。

MQLがよく使われるシーン

• ・リードナーチャリングの設計：獲得したリードをどの基準でMQLへ引き上げるかを設計する場面。
• ・マーケティングと営業の連携ルール策定：MQLをどのタイミングで営業部門に引き渡すかについて、部門間の合意を形成する場面。
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