THE MODEL（ザ・モデル）

はじめに

一人の営業担当者が見込み客の発掘から契約後の支援までを一貫して担う。長らく当たり前とされてきたこの形を、工程ごとに分けて専門化する考え方が広まりました。その代表として語られるのがTHE MODELです。本記事では、THE MODELの意味やよく使われる場面、実務で活かすための留意点を整理してご紹介します。

THE MODELとは？

THE MODELとは、法人向けの営業活動を複数の工程に分け、それぞれを専門の担当が受け持つ分業型の営業プロセスモデルを指します。もとは米国のセールスフォース社で実践されていた仕組みで、日本では福田康隆氏の著書によって広く知られるようになりました。

一般に、次の四つの機能に分けて説明されます。

第一はマーケティングです。広告や催事、資料提供などを通じて見込み客との接点をつくり、関心の度合いを高めます。第二はインサイドセールスです。獲得した見込み客に電話やメールで接触し、検討の状況を把握したうえで、商談として引き渡せる案件を選び出します。第三はフィールドセールスです。実際の商談を担い、要望の聞き取りと提案を経て契約に至らせます。第四はカスタマーサクセスです。契約後の活用を支援し、継続や追加の取引につなげます。

この仕組みの要点は、分業そのものよりも、工程間の受け渡しを数値で管理する点にあります。各工程に通過件数と転換率を定め、どこに滞りがあるかを把握できるようにします。従来は個人の力量に委ねられていた営業成果を、組織の仕組みとして再現できるようにする狙いがあります。

一方で、分業が過度に進むと工程間の対立が生じたり、顧客から見て担当が次々に替わる印象を与えたりする課題も指摘されています。自社の商材や顧客の規模に応じた調整が前提となります。

THE MODELがよく使われるシーン

• 営業組織の再設計：属人的な営業体制を、工程ごとの分業へ移行しようとする場面。
• 営業人材の育成計画：工程ごとに求められる能力を整理し、研修や配置を設計する場面。
• 評価制度の設計：受注金額以外の指標で、各工程の貢献を測る仕組みを検討する場面。
• 営業とマーケティングの連携改善：見込み客の引き渡し基準をめぐる認識の食い違いを整理する場面。
• 新規事業の立ち上げ：限られた人員で、獲得から定着までの流れを組み立てる場面。

THE MODELを理解することの重要性

THE MODELを理解しておくことは、営業人材の育成方針を組み立てるうえで役立ちます。分業を導入すると、求められる能力が工程ごとに分かれるためです。インサイドセールスでは限られた接触で状況を聞き出す力が、フィールドセールスでは提案と合意形成の力が、カスタマーサクセスでは活用を支える伴走の力が中心になります。一律の営業研修では、この差を埋められません。

人事や人材開発の担当者にとって、もうひとつ重要なのは配置とキャリアの設計です。分業体制では、インサイドセールスからフィールドセールスへという段階的な異動が育成経路として機能します。反面、特定の工程に長く留まると経験が偏るため、意図的な配置転換の設計が必要になります。

留意点として、この仕組みをそのまま持ち込めば成果が出るとは限りません。取引の規模が小さく検討期間が短い商材では、分業による受け渡しの手間が上回る場合があります。また、工程ごとの指標を厳格に運用しすぎると、自工程の数値だけを追う行動を招きかねません。全体の成果を共通の目標として置く工夫が求められます。

実務で活かすためのチェックポイント

1. 1引き渡し基準を明文化する：どの状態になれば次の工程へ渡すのかを、両工程の合意として定めます。
2. 2工程ごとの能力要件を整理する：求める行動と知識を工程別に定義し、研修と採用の基準に反映します。
3. 3共通の目標を置く：各工程の指標に加え、全体の成果を共有目標として設定します。
4. 4異動の道筋を示す：工程間の異動をキャリアの選択肢として提示し、経験の偏りを防ぎます。
5. 5自社の商材で検証する：取引規模や検討期間に照らし、分業の粒度が適切かを定期的に見直します。

よくある質問（FAQ）

Q1. どの規模の企業に適していますか。

A. 一定の見込み客数と人員が前提となります。少人数の組織では、一人が複数の工程を兼務する形から始める例が多く見られます。

Q2. インサイドセールスとの違いは何ですか。

A. インサイドセールスはTHE MODELを構成する一つの機能です。THE MODELは、その前後を含めた全体の流れを指します。

Q3. 評価はどう設計すればよいですか。

A. 工程ごとの通過件数や転換率を用いつつ、最終的な受注や継続率を全体の共通指標として併用する設計が一般的です。

Q4. 導入がうまくいかない要因は何ですか。

A. 引き渡し基準が曖昧なまま運用が始まり、工程間で見込み客の質をめぐる対立が生じる例が多く挙げられます。

Q5. 顧客側の負担は増えませんか。

A. 担当が替わることへの配慮は必要です。引き継ぎ時の情報共有と、窓口の明示によって印象は大きく変わります。

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• カテゴリ：マーケ・営業
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