THE MODEL（ザ・モデル）

はじめに

一人の営業担当者が見込み客の発掘から契約後の支援までを一貫して担う。長らく当たり前とされてきたこの形を、工程ごとに分けて専門化する考え方が広まりました。その代表として語られるのがTHE MODELです。本記事では、THE MODELの意味やよく使われる場面、実務で活かすための留意点を整理してご紹介します。

THE MODELとは？

THE MODELとは、法人向けの営業活動を複数の工程に分け、それぞれを専門の担当が受け持つ分業型の営業プロセスモデルを指します。もとは米国のセールスフォース社で実践されていた仕組みで、日本では福田康隆氏の著書によって広く知られるようになりました。

一般に、次の四つの機能に分けて説明されます。

第一はマーケティングです。広告や催事、資料提供などを通じて見込み客との接点をつくり、関心の度合いを高めます。第二はインサイドセールスです。獲得した見込み客に電話やメールで接触し、検討の状況を把握したうえで、商談として引き渡せる案件を選び出します。第三はフィールドセールスです。実際の商談を担い、要望の聞き取りと提案を経て契約に至らせます。第四はカスタマーサクセスです。契約後の活用を支援し、継続や追加の取引につなげます。

この仕組みの要点は、分業そのものよりも、工程間の受け渡しを数値で管理する点にあります。各工程に通過件数と転換率を定め、どこに滞りがあるかを把握できるようにします。従来は個人の力量に委ねられていた営業成果を、組織の仕組みとして再現できるようにする狙いがあります。

一方で、分業が過度に進むと工程間の対立が生じたり、顧客から見て担当が次々に替わる印象を与えたりする課題も指摘されています。自社の商材や顧客の規模に応じた調整が前提となります。

THE MODELがよく使われるシーン

• ・営業組織の再設計：属人的な営業体制を、工程ごとの分業へ移行しようとする場面。
• ・営業人材の育成計画：工程ごとに求められる能力を整理し、研修や配置を設計する場面。
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