アンカリング効果

アンカリング効果とは？意味・使い方・実務での活かし方を解説

最終更新日: 2026-05-07　／　カテゴリ: ビジネス基礎　／　英語表記: anchoring effect

はじめに

人事担当者は、経営層・現場・候補者など、立場の異なる多くの相手と対話します。基本的なビジネス用語を正確に押さえておくことが、対話の説得力を底上げします。この記事では、アンカリング効果（anchoring effect）の意味、ビジネスで使われるシーン、実務に活かす際のポイントまでを、人事担当者の視点でわかりやすく整理します。

アンカリング効果とは？

アンカリング効果とは、最初に提示された情報（アンカー）が、その後に続く判断や意思決定に無意識のうちに影響を及ぼす心理的な現象を指すビジネス用語です。人々は、関連性のない情報であっても、一度提示された数字や情報に引きずられて、その後の判断を修正してしまう傾向があります。

アンカリング効果がよく使われるシーン

アンカリング効果は様々なビジネスシーンで活用されます。

• ・価格交渉・営業活動：製品やサービスの価格を提示する際、最初に高い価格を提示することで、その後の割引価格がより魅力的に感じられ、購入に繋がりやすくなります。

• ・人事評価・給与交渉：社員の給与改定や昇進の際、過去の給与や役職がアンカーとなり、それに基づいて評価や交渉が進められることがあります。また、採用面接で最初の給与提示が高いと、候補者はその後の交渉で提示額を下回ることを受け入れやすくなります。