顧客獲得コスト（CAC）

顧客獲得コスト（CAC）とは？意味と計算方法を解説

はじめに

新規顧客を獲得するための広告費や営業人件費が増えていく中で、その投資が本当に事業の成長に見合っているのかを判断できず、予算配分の意思決定に迷うことはないでしょうか。感覚的に「顧客が増えているから良い」と捉えるだけでは、事業として健全な状態かどうかを見極めることはできません。顧客獲得コストは、こうした投資対効果を数値で捉えるための基本的な指標です。本記事では、その意味と計算方法を解説します。

顧客獲得コスト（CAC）とは？

顧客獲得コスト（Customer Acquisition Cost、CAC）とは、一人、あるいは一社の新規顧客を獲得するためにかかった総コストを示す指標です。計算式は、顧客獲得のために費やした金額を新規顧客獲得数で割ることで求められ、「CAC＝顧客獲得のためのコスト÷新規顧客獲得数」と表されます。ここでいうコストには、広告費だけでなく、営業やマーケティング担当者の人件費、展示会やセミナーなどのオフラインイベントの費用、外注費用なども含めて計算されることがあります。CACには、有料の広告チャネルのみを対象に算出するPaid CAC、自然流入によって獲得した顧客を対象とするOrganic CAC、両者を合わせて算出するBlended CACという区分があります。CACは、顧客が生涯にわたってもたらす利益を示す顧客生涯価値（LTV）とあわせて確認されることが多く、LTVがCACに対して十分に大きいかどうかという比率が、事業モデルの健全性を判断する基本的な指標として使われています。

顧客獲得コスト（CAC）がよく使われるシーン

SaaS企業やサブスクリプション型のビジネスモデルにおいて、事業計画や成長戦略を検討する場面で使われます。広告や営業施策への投資が適切かどうかを検証する際、費用対効果を示す指標として用いられます。資金調達の場面で、投資家に対して事業モデルの健全性を説明する資料の中でも参照される指標です。マーケティング部門と営業部門の間で、獲得チャネルごとの効率を比較検討する際にも使われます。

顧客獲得コスト（CAC）を理解することの重要性

顧客獲得コストを理解する意義は、新規顧客の獲得にかかる投資を感覚ではなく数値で捉え、事業として持続可能な水準にあるかを判断できる点にあります。獲得数だけを追い求めてCACが際限なく上昇してしまうと、顧客を獲得するほど収益を圧迫するという本末転倒な状態にもなりかねません。人事担当者にとっても無関係な概念ではなく、採用活動における採用単価や採用ROIといった指標は、CACと同様に「一人を獲得するためにかかったコスト」を捉える構造を持っており、考え方を比較しながら社内での説明に活用できます。事業成長の投資判断を、部門を越えて共通の数値言語で議論できる点も実務上の利点です。特にマーケティング部門と人事部門が同じ会議体で予算を議論する企業では、両者の指標を並べて説明できることが、投資の優先順位づけをスムーズにする材料にもなります。